戦略の構築とマーケティング施策までを顧客起点で考える
このメソッドは以下のようなお客様の改善、解決のお役に立っています。
- 自社の市場で競争力を高めたい。
- 集客力を上げて売上を伸ばした。
- 最新のマーケティング手法を取入れて競合優位を築きたい
- 事業再生・改善をしなけれんば成らない。
- 売れる商品・サービスを顧客起点で企画～提供したい
- 自館が望むお客様にご利用頂きたい。
はじめに…
ホテル・旅館のマーケティング・戦略を立てる際には、まずはターゲット顧客を明確にし、その顧客が求める価値を提供することが重要になります。。
例えば、ビジネスマン向けのホテルならば、快適な仕事環境や会議室の充実などが求められます。
一方、観光客向けのホテルならば、周辺の観光地の紹介やアクセスの提供などが必要です。
また、競合分析やSWOT分析を行い、自社の強みや弱みを把握し、差別化戦略を考えることも必要です。
例えば、温泉地区ののような周辺にターゲットや強みが近いホテル・旅館が多い場合は、競合には無い自社の特徴を生かしたサービスや設備の提供が必要です。
さらに、オンラインマーケティングの活用や口コミマーケティングの取り組みなど、多様な視点のアプローチが求められます。
例えば、OTAで顧客ニーズに適った宿泊プランの提供を行い、SNSを活用してターゲット顧客にアプローチしたり、口コミサイトでの評価を高めるために顧客満足の向上に努め新規のお客様の獲得と既存のお客様のリピートを促します。
経営者は・・・
・常に顧客のニーズ・インサイトを把握してお客様への深い理解を求められ、
・お客様に最適なベネフィットを提供して、
・唯一無二の独自性のある最適な戦略とマーケティング施策を立てることが求められます。
戦略・マーケティング基本的な流れ
ここから先は今まで考えていたマーケティングの定義とは違う方が多くいらっしゃると思います。
現在のマーケティングプロセスは細分化されデジタルだけの領域でも図のようデジタル・Webの階層に分割されています。
なぜ分割するのか…それぞれの対応する範囲が違い、範囲が違うと収集する情報～施策が異なるからです。
図のようにマーケティング＞デジタルマーケティング＞webマーケティングの順になります。
例えば…Webマーケティングは自社のウェブサイトを活用した販促手段です。
マーケティング・戦略の実務プロセスを上から進行順に並べています。分析⇒戦略⇒顧客接点の順で進めます。
上記で解説しているWebマーケティングは主に顧客接点の施策である４Pのplece,promotion部分を指しSNSやリスティング広告なども最下段のpromotionの部分を指します。
この全体図をご覧いただければWebマーケティングだけでは結果が出ないのがお解りいただけると思います。
戦略＝WHO（誰に）・WHAT（何を）を見い出す。
お客様を理解した上で便益と独自性を兼ね備えた戦略を明らかにしします。
マーケティング・戦略の実務プロセスの内容とカテゴリー毎の『施策内容』と『行動～分析・検討』の内容を解説しています。これが具体的な実行フェーズになります。ここまでを１０週～１６週で完成させます。目的は自社の強みが活かせるターゲットの選択と独自性を築く基礎データの分析です。
■ ここまでで戦略＝【WHO（誰に）・WHAT（何を）】が明らかになりました。
ここまで進行すると図の内容が明らかになり項目が埋まって行きます。
これで戦略とマーケティングの軸が視えてきました。
このフェーズでは顧客接点の施策である４Pを明らかにしていきます。
つまり…お客様を理解してプロダクト（お買い上げいただく商品・サービス）を企画します。そしてお客様の理解・納得・満足いただける価格と流通をプロモートしていく活動を決めます。
■ 私達が考える４Pは、お客様のニーズのあるプロダクトを提供するので・・・
売れる確率は格段に高くなります。＝ 【売れる商品を創ります】
ターゲット・流通・市場に見合った販促の設計図を考える。
図には消費者の購入接点が網羅されています。つまりこの図以外の購買活動は存在しません。
自社の環境で適切な販促はどの経路で設計する。
DX化して低コスト・最大効率で運営するにはどのようなツールが適しているか、どのように導入かなどの支援を行います。
強みや市場の動きなどを分析し、先ずは自館に合ったマーケティング手法の選択を行わなければ、競合から置き去りにされます。
マーケティング戦略にはいくつかのセオリーがありますが、その実践を売上拡大に効果的に結びつけるには、自社の商品の強みや市場の動き、顧客層の特性などを総合的に判断しながら、自社に合ったマーケティング手法を導入する必要があります。
上の項目でも、競合分析の手法を明らかにしていますが、未来を視たときに一番怖いのがマーケティングの導入を競合に水面下で進められること・・・宿泊業は地域で比較される装置産業ですから、競合にマーケティングのフックが効きはじめるとお客様が競合に流れてします。
つまり・・・マーケティングを導入しなければお客様は競合に流れると言うことです。
ファロ・コンサルティングは、マーケティングツールなど多様なデジタルサービスや、マーケティング事例をはじめとする実績に基づいたコンサルティングサービスを提供しています。
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